当前，疫情防控国内形势持续向好、生产生活秩序加快恢复，各行各业恢复正常生产经营，金融机构尤其是农村金融机构（以下简称“农金机构”）在疫情后对中小微企业扶持力度及自身经营发展有了一个相对宽松的环境和政策空间。疫情新形势、金融新政策和“新基建”新业态将是当下推动农金机构经营发展的最有力推手。

　　作为农金机构，如何结合疫情带来的新课题、新变化，进行前瞻谋划和应对，努力实现稳健经营和高质量发展目标。本文结合江苏灌云农商银行实际，探索农金机构以“六化”促进后疫情时期经营发展。

一、以中小微企业和涉农信贷，推动定位市场化

　　聚焦“客户”：“为谁服务、服务什么、怎么服务”，打造属于农金机构的基础客户群。

一是将化解历史包袱作为新重点，巩固定位定力。着力解决农金机构“支农支小支散”市场定位不稳定力不够、不良管控“周期性瓶颈”，实现螺旋式发展。结合监管部门“大排查、大处置、大提升”专项行动，围绕“额小面广、分散经营”的原则，从严控制大额贷款，制定并完成2020-2022年抵债资产及风险隐患贷款处置计划，充分化解掉历史包袱，实现轻装上阵。银保监会早在3月13日国务院联防联控机制发布会上介绍，将研究考核首贷率。农金机构要着力提高信用贷款、续贷和中长期贷款比重，推动新增贷款更多支持首次获得贷款的中小微企业，在“三无”群体（即无抵押、无担保、无财务报表的小微企业、个体工商户、农户)中寻找“三有”，即有信用、有劳动能力、有现金流（收入）；对于小额“阳光信贷”授信客户，快速向线上贷款品种转化，推广线上申贷、办贷，丰富线上贷款产品，加大线上业务考核占比，差别设置考核指标，调整业务结构。

二是将创新产品服务作为新模式，解决融资需求。深入落实支持惠企利民复工复产绿色通道、“不抽贷、不压贷、不断贷”、无还本续贷、延期还本付息、征信免责、信贷办理“容缺”、增加授信、线上服务等各项金融服务政策和举措，通过电话营销、线下预约、微信申贷、专项对接、精准获客等多渠道、线上线下交互式营销相结合，全力支持企业金融需求。有效利用金融工具精准帮扶企业，通过摸底排查企业融资需求清单，综合运用再贷款、再贴现等金融工具，分类精准支持各类企业复工复产；研究布局供应链金融模式，疏通资金流“堵点”，从全产业链出发，提供贯穿全链条的服务，解决上下游客户资金短缺问题；在已实施“银税互动”支持政策框架下，针对疫情期间更加迫切的资金需求，加大税收信用贷款支持力度，帮助小微企业复工复产渡过难关。结合“百行进万企”融资对接、“百日万户大走访”、政府集中开工和重点项目、疫情重点企业名录等，对中小微企业实行名单制管理，实行“一企一策”“一户一策”的融资帮扶方案，建立客户经理结对帮扶机制；推行无纸化信贷审批，持续优化运营系统功能，将手机端授信与电脑端授信相关功能无缝对接，从利率、期限、额度、担保方式等方面，推进多种业务模式联动，为中小微企业融资纾困。

三是将精准扶贫作为新动力，助力脱贫攻坚。持续保持不能停顿、不能大意、不能放松“三个不能”的攻坚状态，全面压实责任，以新一轮走访、一站式服务、精准扶贫模式，通过“灌云数字银行”系统，对所有低收入农户进行走访宣传、建档分类和上门对接，助力脱贫攻坚完美收官，扩大扶贫小额信贷覆盖面；创新推广“银行+镇村”“银行+企业+贫困户”“银行+合作社+农户”“银行+结对帮扶村”等精准扶贫模式，优先支持带贫益贫能力、商业可持续的扶贫产业和项目，帮助脱贫户返岗就业。如灌云农商银行支持的三星食品公司两年来对3个行政村进行产业化扶贫，吸收周围无业村民和留守人群300余人到公司就业；群鑫工贸公司与3个贫困户和内蒙古兴安盟科右前旗科尔沁镇远大村精准帮扶，带动了30余人就业。

二、以网格化管理和整村授信，推动走访常态化

　　疫情期间，各地展现出基层社会治理的优势、弊端和问题。如江苏省灌云县以遍布全县城乡的284个警格、914个网格为依托，全面发力筑起阻击疫情蔓延的钢铁保垒，持续保持着0疑似病例、0确诊病例的纪录，筑牢了战“疫”防火墙，为农金机构网格化经营管理提供了借鉴样本。

一是以网格化社会治理模式，提升精准营销实效。借助社会管理的力量，发挥农金机构“人熟、地熟、情况熟”优势，对村居、社区、农区、商区分类管理，对客群分类营销和经营，以网格为单位进行动态走访，做到责任到人划分网格，细化网格客户分群，营销下沉工具落地，实现服务片区精细化、网格化管理；做好城区个体工商户网格划分，完善城区商业分布图以及重新规划城区网格，确保做深做透；推行“整村授信”，完成整村授信工作的评议、授信与现场走访，完成流程设计与年度工作计划，依照授信签约目标，推进整村授信考核，着力打造农户小额贷款批量授信，提升批量小额信贷业务获客水平。

二是以系统流程管理工具运用，提升金融服务覆盖面。以系统推动营销人员形成实时建档、对客户就近拜访、按标准对客户维护的习惯。通过开展大走访活动，建立支行常态化的外拓营销机制，固化“走访、授信、签约、用信”的流程化管理，将走村串户与整村授信、网格化营销相结合，对支行所在的街道，编制可随时更新的“金融生态图”，实现三公里覆盖的主阵地不动摇。结合扫码收单商户数据采集，提升小微企业个体工商户建档授信覆盖面。

三是以平台产品整合优化，提升线上线下同步发展。利用大数据应用、建档数据采集及普惠金融营销平台为抓手,着力充实客户关系管理系统数据库，整合优化丰富现有金融产品，持续配套“网格化营销暨整村授信”营销，围绕线上贷产品和电子银行产品业务优势为突破口，重点解决小微企业、民营企业、个体工商户、乡村振兴以及制造业、批发零售、住宿餐饮、物流运输、文化旅游、外贸等行业的融资需求，实现信贷业务线上和线下同步发展，提高零售业务覆盖面。

三、以大数据分析和金融科技，推动业务线上化

　　聚焦“数据”：数据驱动，数字化转型，赋能业务和管理，成为农金机构发展的助推器。

一是加强“互联网+”模式融合。加快对现有的掌上营销平台、手机银行、积分商城、E路有我等产品功能发掘与整合，建设以“随时买到特价农产品和特价消费品”为主题的本地化积分商城小程序，大力发展信用卡灵活分期消费业务，通过与商户联动，将分期业务融入商户日常经营中。同时，以体验为中心、围绕“小而美”、“三标”的项目建设，今年也是需要长期重点打造面向应用的数据资产管理系统、统一风险探测系统、整村授信系统、统一业务管理系统、渠道粘合项目等五个项目。

二是加强大数据分析应用。聚焦数据，协调政府牵头，农商银行为主导，加快农村大数据建设，并利用互联网、大数据、人工智能等媒介，实现信贷业务网上申请、受理、审查、审批，进一步拓宽业务发展空间。在省联社“小法人、大平台”架构支持下，加快大数据、互联网平台建设，强势推进流程银行、线上银行建设，不断提高自动化水平。实现数据标准化，通过数据的规整，完善客户统一管理平台，对全辖客户进行画像、完善客户标签，进而对全辖客户进行价值和营销分层管理。

三是加强线上线下服务联动。以数字化转型助力普惠金融，着力打造数字化银行、线上金融。合理利用好省联社下发的数据接口，制作特色信贷APP，建设微信电子银行服务号、普惠金融服务站“云上生活”等线上线下渠道。如灌云农商银行推出第一个自建移动端项目“灌云数字银行”，向银行数字化转型迈出了坚定的一步；2020年3月19日，上线运行该行第一个自主研发的微信小程序“普惠灌云”；科技赋能开发“业务+APP”模式，2、3月份疫情期间即完成涵盖客户360度视图、线上审核“富民创业贷”、智慧餐厅、疫情人员登记、授信年检、整村授信、营销走访、扶贫走访等14个项目的功能开发，完成涵盖历史存贷分析、支小再贷款、个人贷款及线上贷款、客户产品查询等39个报表开发。

四是加强重点场景建设。选取交易频次高、地方特色的行业和商圈等，提供支付、增值等一体化解决方案，集中营销打造示范支付场景。丰富“金融+生活”一体化的新金融生态圈，开发生活缴费、智慧点餐、智慧社区、菜市场刷脸支付、收银插件、智慧校园、智慧旅游等特色产品。

四、以“三基”管理和全流程管理，推动管理专业化

　　一是提升“三基三底”精细化管理。着力夯实基层、基础、基本功“三基”管理，增强底线、底牌、底气“三底”意识，解决部分农金机构高资本消耗、高人均费用、高净收入费用率、低贷款回收率、低金融增加值、低净收入等“短板”问题，提升在资本利用、利率定价、成本控制、客户关系维护、效能建设等方面的精细化管理能力。

二是提升“标准化”全流程管理。通过实现产品标准化，实现业务产品的自主定价、模型自定义配置；通过特定客群的画像标签自定义相关产品准入、额度、风控、定价模型，构建客户画像，实现客户分层和数字标签化。通过对营销流程、授用信流程、贷后流程、绩效考核等进行梳理和固化，促使整个营销管理过程形成闭环，实现管理标准化，充分发挥好农金机构系统架构、整体建设、敏捷开发的优势，在管理方面，引入人工智能平台，所有系统统一组织架构管理，统一客户智能识别。

五、以金字塔结构分层和名录制营销，推动客群精准化

　　要提高对“精准”的认识，目标要精准、对策要精准、实施要精准，对于个体工商户的支持，精准发力。

一是以“金字塔”分层，提升营销精准化。运用金字塔结构（塔尖是高收益客户，塔中是产品化，塔底是农户），尤其是对塔尖客户进行科学分析，精准发力，为客户量身定制做好配套。利用数据分析技术，按消费、行为特征对客户精细化分层，分层出高端客户、核心客户、基础客户、一般客户；针对不同客户群体，进行相对应的产品组合营销，同时按年龄结构进行针对性营销。

二是以名录制营销，提升客群目标化。对现有客户和潜在客户进行统一的名录分配，将重点客户精准营销的客户群体分为三类:政策类和事业单位客户（A类）、重要渠道客户（B类）、重点个人客户（C类）；针对不同的客户进行标准化的营销动作匹配，每个支行进行某一特定客户群体的特色营销。

三是以精准施策对接，提升金融影响力。根据疫情防控和复工复产需求，实现名单线上化管理，将贷款已归还未用信客户，集中授信未用信客户，新型农业经济主体客户，天使贷、园丁贷客户，扶贫小额贷款客户，批量增信客户、年检客户，扫码收单贷客户等目标客群作为实体走访营销对象；梳理出家庭农场、农民专业合作社、生产性电商企业、纳税企业等客户信息，做到提前对接，专人负责；全面梳理外地务工人员贷款明细，主动对接融资需求，加大线上营销力度。同时，实行“一企一策”“一户一策”帮扶方案，重点关注受疫情影响程度较重的批发零售、住宿餐饮、物流运输、文化旅游及农产品生产加工等行业。

六、以“非接触式”培训和线上办公，推动创业亲民化

　　受疫情影响，传统面授、面触培训形式受到限制，借助即时通讯平台微信、QQ、钉钉等“非接触式”视频直播培训、“线上办公”模式应运而生。

一是科技赋能助力培训发展。通过科技赋能提升培训水平，打造自有专属培训学习平台，实现公屏端与个人端有机结合。公屏端可参考现有云视讯平台，实现声像互联、同屏显示等功能；个人端可参考省联社在用的云端学习平台，兼以考勤签到、考试练习等功能，解脱设备、地点限制，实现精准互动，最终实现非接触式“一对一”“一对多”“多对多”视讯培训模式。疫情催生着人事培训的变革，下一步农金机构人事培训的试卷怎么答？答什么？最契合的答案——手段是科技赋能，形式是企业内训。