2010年5月28日,由《当代金融家》主办、西安国际信托协办的“2010中国银行业分行经营管理论坛”暨“第二届中国银行业‘好分行’评选”颁奖典礼在京举行。我出席论坛并就“银行差异化经营”论题发表了主题演讲。现将本人整理的演讲主体内容贴上见教于网友。

中国银行业陷于同质化经营，受困于过度、不当甚至恶性竞争久矣，已迫切需要解决。随着利率市场化的推进、同业竞争的加剧，存贷款净利差从过去3-5个点降为2个点，境外其他重要经济体更只有1个点；再加上资本市场的发展、金融脱媒的扩展，银行业金融机构的生存空间被大大压缩，银行业金融机构偏重粗放型传统公司存贷业务的同质化经营模式或盈利模式已难以为继。

中国银行业必须跳出同质化经营陷阱，在差异化经营上动脑筋，形成各自的特色，才可能“八仙过海，各显神通”。从某种意义上讲，一家银行的核心竞争力就在于其不可或缺的特色。所谓不可或缺，就是在一定时期、一定范围不可被替代，也不可没有。只有在经营上形成了不可或缺的特色，才算形成了一定的核心竞争力。

可是怎样才能形成不可或缺的特色呢？我以为，需要两个层次的思维：一是战略思维；二是战术思维。

做特色银行首先要有战略思维。就是要有长远眼光，要思考长远前景，从而有战略规划。比如，有的大银行在制订年度计划时要依据五年规划，而制订五年规划时，要展望相关区域和领域未来20年发展，这就是战略思维。比如，这次国际金融危机给中国经济发展的若干曾经的倚重敲了警钟，从外需倚重到内需倚重、从投资倚重到消费倚重、从大中城市倚重到农村倚重、从东部沿海倚重到中西部内地倚重、从大企业倚重到中小企业倚重、从低端产业倚重到高端产业倚重、从中国制造倚重到中国创造倚重、从两高一资倚重到低碳技术倚重，势在必行。相应地，内需内贸金融、消费金融、涉农或城乡统筹发展金融、中西部金融、中小企业金融、新兴高端产业金融、科技创新金融、低碳金融，等等就是战略机遇。抓住这些机遇中任何一种，就能形成自己的特色。

做特色银行还有战术思维。此战术思维要领其实不神秘，就是以客户为中心。真正以客户为中心，差异特色就会自然形成。因为不同国家、民族、地区的客户，同一国家、民族和地区而不同时间的客户，其对金融服务的需求以及风险偏好、风险承受能力总是有差异的，而且是多层面多维度动态地存在差异的。所以，只要真正做到以客户为中心，发现其多层面多维度动态地存在的多样性需求及其风险偏好和风险承受能力，由此设计提供的金融产品和服务，定然是各有特色多样性的。这当然就要求仔细观察客户、研究客户、琢磨客户、细分客户，充分了解各种不同客户的不同而且多样、动态需求及其风险偏好和风险承受能力，而后设计能使客户利益最大化的多样性特色产品。因此，特色经营的战术思维还是归结为KYC，know your customers。

只要我们在上述战略战术两个思维层次动脑筋下工夫，并付诸积极而有效的行动，就一定能够突破一直困扰我们的同质化经营问题的，一定能够跳出同质化经营陷阱。