从2004年招商银行在中国银行界首推“零售银行”至今，“零售银行”的概念演变和业务范围经历了十几年的变迁与发展，“新零售”“大零售”也不断在银行业界与学术界引发一波又一波的热烈讨论。而在近几年的银行年报中，零售业务也成为各商业银行盈利的“大功臣”。“得零售者得天下”已不再是一句口号，其带来的亮眼业绩和利润颇具“诱惑力”，几乎所有的银行都越来越重视零售业务的发展，部分股份制商业银行的零售业务贡献率已占半壁江山，邮储银行、平安银行等更是达到60%以上。

时间指向2020年，一场突发的疫情给零售业务带来了新的挑战和思考。面对一季度多家银行零售业务规模收缩、逾期不良曲线上扬、消费金融投放降低、信用卡交易额下降的情形，面对国家政策与监管部门对小微金融的号召与要求、对“地摊经济”的大力扶持以及“天女散花”般的各类消费刺激，零售银行逐渐回归理性、“卸下浓妆”，让我们在变局中看清零售金融最本真的意义和价值，带着问题与思索努力思辨前行。

“零售之王”反思，零售业务“卸妆”

“我们也在思考一个问题——零售的占比是不是越高越好。”招商银行行长田惠宇在该行2019年年度业绩发布会上表示，这几年大家都普遍看好零售，认为零售占比高的银行抗风险能力强、波动小。然而，这并不意味着零售的占比越高越好。这次疫情让招商银行重新思考零售战略定位、战略规划的适当性。在各商业银行纷纷抢占零售市场、提高零售占比的当下，招商银行的反思引入注目。

而在“宇宙大行”近期公布的2019年财报中，中国工商银行将打造“第一个人金融银行”列入六大“战略内涵”当中，这亦是中国工商银行党委书记、董事长陈四清在去年履新之后作出的重要战略安排。“第一个人金融银行”在工商银行2019年财务报表中大秀“肌肉”，成绩亮眼。在财务报表中，我们看到工商银行全面启动“第一个人金融银行”战略，客户新拓、净增均创下近六年最好水平：信用卡客户破亿，领先全球同业；个人金融业务营业收入3414亿元，占比39.9%；个人金融业务税前利润1529.19亿元，占比为39%。

一边是“零售之王”的重新思考，一边是“宇宙大行”的全面起航，加之个别银行零售过度激进所造成的风险、零售资产恶化引发的股价下跌，部分中小银行个人消费贷款、个人经营贷款的成倍猛增，零售业务史无前例地被层层剖开，细究其业务成本、利润率、不良率以及具体细分业务的规模和效益。这些思考和剖析让零售转型在历经15年的“风风火火”后卸下“浓妆”，思辨成长，以越来越真实的面貌呈现出它的隐忧、得失。

新网银行首席研究员、国家金融与发展实验室特聘研究员董希淼认为，近年来商业银行对零售业务投入了较高的热情，其中有多个原因：我国经济发展进入到高质量发展阶段，消费成为经济增长的第一驱动力，推动银行零售业务发展；随着金融严监管的持续推进，银行公司业务和同业业务的监管要求不断提升，部分业务萎缩，零售业务成为新的增长点；而利差收窄、金融脱媒、不良压力加大，使得零售业务发展成为必然趋势。此外，金融科技也给银行零售业务带来更多机遇和挑战。

然而，当十几年的零售转型“躁动”经此一“疫”冷静下来，业界开始重新思考，零售业务占比究竟多少才合适？有没有“天花板”？“事实上，这并没有标准答案。目前来看，各家银行情况各不相同，都还在摸索当中。”某大型银行一位信贷管理部人员表示。他认为，招商银行反思零售占比，是因为32岁的招商银行已经成长为全球市值排名前十的银行，零售占比超过55％，需要综合考虑业务的平衡、版块的协同、长远发展的基石与成长路径等多方面的问题。而工商银行大力推行个人金融业务也正是基于对业务结构的调整和板块的协同。

在农村金融领域，农金实践者和管理者也对零售银行做出了新的思索。“农信机构需要向‘大零售’方向转型，这与其支农支小、扎根本土的定位紧密相连，但零售转型并不等同于做大个贷或者是消费贷、信用卡等业务规模，零售转型需要的是持之以恒的韧性和不折不扣的执行力。”山东省联社副主任于富海认为在后疫情时代，零售转型既是农信机构的发展方向也是救活小微、激活消费的社会责任。“对于农信机构来说，零售转型是在市场竞争红海中寻求细分空间，寻求与自身规模、风控能力和服务能力相匹配的客群和业务，寻求一个可持续的利润增长点，只有深耕区域的细分市场，做好风险甄别，做优客户服务，农信机构才能在愈发激烈的农村零售金融市场竞争中生存下来。比起零售占比，我们更需要关注的是零售业务的数字化能力与风控能力。数字普惠金融也必将成为浙江农信零售业务的核心竞争力。”浙江省联社零售金融部总经理杨明有着自己的思考。

农金“大零售”崛起的逻辑与特性

从广义的“大零售”概念来说，农信机构的“大零售”业务主要以个人贷款（包含个人住房贷款、个人消费贷款、个人经营性贷款）、小微贷款、信用卡、理财、投资等业务为主，主要是向自然人或家庭及小微企业提供零星、小额、分散的金融服务。基于支农支小、服务县域的市场定位，围绕“做小做散”的转型方向，一场农金大地上的“大零售”转型正悄然崛起，并呈现出独有的特性。

意识觉醒与“小而美”思潮。2020年，广东省联社将“向大零售转型，打造社区银行”写入年度工作报告，新疆区联社提出了打造“五个银行”的发展方向，其中就包含“老百姓身边的零售银行”。近年来，浙江农信也提出“全面推进大零售转型和数字化转型”两大战略，甘肃农信明确了“做最佳普惠金融机构、建陇原一流零售银行”的发展愿景，山东农信也在“五大转型工程”下将拓展零售贷款的转型之路铺开，四川省联社原理事长王华早在2011年就提出“将四川农信办成四川最大的零售银行”的理念。全国农信零售业务的杰出代表浙江乐清农商银行以“小而美”享誉全国。2019年年末，其零售贷款占比达到92.64%，人均实际利润191.52万元、平均总资产收益率2.77%、资本充足率19.44%、不良率0.96%，四项指标均优于“零售之王”招商银行。乐清农商银行董事长高剑飞在采访中谈到，近年来，有300多家来自全国各地的农信机构前来“取经”，该行专门成立了“小而美”书院，负责对内培训、对外交流。

农金“私域流量”让零售突出重围。正如安徽银保监局副局长袁成刚所说，“农商银行天然就是零售银行。”农信机构扎根本土，以网格化营销、整村授信、信用村建设等方式深耕农区、社区、厂区、园区，具有人缘、地缘优势，拥有其他商业银行所没有的“私域流量”，客户黏性较高，“做小、做散、做特色”的“大零售”战略方向让农信机构的零售业务迅速崛起。安徽省农商银行系统零售银行的转型提速也充分证明了这一点：截至2019年年末，安徽全省农商银行个人贷款余额3752.02亿元，较年初增长32.91%。其实，不仅在线下有熟人优势，农金的“私域流量”也体现在线上。近年来，农信机构通过手机银行、微信银行、综合金融服务App等跳出互联网企业场景，打造自己的“私域流量”，对零售业务的带动效果也在逐步凸显。2019年，湖北省联社仅通过综合营销平台的ETC小程序就获客161.4万户。2019年年底，四川农信“蜀信e”用户数已达1561万，月度活跃用户220万；浙江农信“丰收互联”用户数达2400万，月度活跃用户596万。

金融科技助力零售业务与风控协同发展。金融科技被称为零售银行转型的必备利器。“零售贷款的爆发式增长得益于互联网时代线上金融的快速发展，尤其是疫情期间，金融科技对于零售业务的发展起到了至关重要的作用，但同时也必须保证行之有效的数字风控体系作为零售业务发展的支撑。”安徽亳州药都农商银行电子银行部总经理魏大鹏认为。记者在采访调查中也发现，农信智能风控在零售业务快速发展中发挥了重要作用。例如，湖北省联社完成“七个进系统”项目建设，用科技力量为信贷风险管理戴上“紧箍咒”。安徽亳州药都农商银行在线上信用卡业务中，依靠身份证OCR技术及人脸活体识别技术实现“三亲见”原则，根据客户大数据建立数据索引和逻辑关系，通过数据交叉验证及映射的内在关系自动完成有关信息补充，进一步防控风险。

在“危机”中“破圈式”发展

如火的五月，中国迎来了特殊时期的全国两会。中小微企业贷款延期还本付息政策再延长至明年3月底、大型商业银行普惠型小微企业贷款增速要高于40%、让综合融资成本明显下降、李克强总理点赞“地摊经济”……两会中的金融信号频频闪动。

在行业反思、零售业绩规模收缩的2020年5月，叠加的政策导向让零售银行走到一个关键时期。农金“大零售”在燎原之际遇到了前所未有的“危”与“机”，必须在与零售客户共生共荣的命运共同体构建过程中，自省吾身、研判形势、抓住机遇，寻找自己的突围方式。

记者查阅已公布年报的农商银行关于零售业务的数据发现，农金“大零售”业务发展有“大”有“小”，增速有快有慢。2019年，重庆农商行零售业务占比37%，营业利润占比达43.3%，并连续三年成为全行第一大收入来源；常熟农商银行零售贷款占比达53.79%；而青岛农商银行、苏农银行零售业务占比为20%左右。在增幅上，2019年张家港农商银行、江阴农商银行零售贷款分别增加45%、41%；紫金农商银行增速指标较低，仅为16.28%，其他几家农商银行增速大致在20%～30%左右。当然，年报数据并不能代表农商银行的整体情况。大部分农商银行零售金融业绩在地区产业结构、经济发展水平等因素作用下，也呈现出较大差异。据记者了解，所处地区经济发展水平较高的农信机构，零售转型的意识较强，零售业务占比和利润率往往也较为突出。而在一些中西部地区，公司贷款往往占比较高，某些农信机构的大客户贷款占比甚至逾七八成。

“疫情之后，农信机构的零售业务压力必然很大。要出台更加灵活的利率定价策略，让利不让市场，让利不让客户，坚决守住存量。”在此基础上，浙江省联社教育培训部副总经理李九良针对农信机构零售业务“破圈”发展给出了自己的见解。他认为，农商银行要借此机会，主动、合理加大对风险的“拥抱”，积极运用好金融科技与敏捷组织两大利器，跳出原来的固化思维，去做“不全好”的零售客户，在贷款的准入、手续、周转、抵押物等方面“抠细节”“下绣花功夫”做好极致的差异化服务，让零售金融服务更快、更好、更优、更简，让客户更感动、超感动。另外，他建议农商银行要“跳出金融干金融”，走出一条为客户提供超越金融服务的新路，从而与零售客户共生共荣，成为客户真正的成长伙伴。