全国标杆农商银行

全国金融系统思想政治工作先进单位

全国银行业小微企业金融服务先进单位

“小而美”模式作为典型案例载入2017年中国普惠金融发展报告

近四年在全省农信系统经营管理综合指标考核中排名第一

连续九年被省联社评为全省农信系统综合实力十强银行、优胜单位

——乐清农商行

7月9日，由中银协农合委与农商银行发展联盟联合推出的“国内优秀标杆农商银行王牌领域分享--讲特色、促交流、学先进”专题线上交流学习开展了第六期活动。本次直播分享邀请到了浙江乐清农商银行“掌门人”——董事长高剑飞。高剑飞于年初作《农商行的下半场》专题报告引发行业10万+阅读，掀起了农商银行人对于行业未来发展道路的讨论热潮。

在直播分享中，高剑飞董事长继续围绕该行取得瞩目成绩的核心——“小而美”价值体系，为大家详解农商行差异化经营之路。

高剑飞首先通过一组数据，分享了乐清农商行截至目前的最新经营情况。

“能取得这样的成绩源于‘小而美’差异化经营之路。一路走来，我们总结出一套‘小而美’价值体系。这套价值体系可以概括为‘三观’：发展观、生态观、价值观。”

围绕“小而美”价值体系，他开始娓娓道来……

以下为高剑飞直播分享实录：

发展观是“小而美”价值体系之骨。可以概括为“123456发展战略”：

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一大战略：坚守主阵地、谋篇外商圈；依托大数据、建设全渠道；创新大零售，构建新生态。

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两条底线：发展底线、生态底线。

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三个阶段：扩面、提质、增效。

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四项转型：发展方式转型、风控体系转型、管理方式转型、队伍建设转型。

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五种文化：舍得、创新、简单、奋斗、无我。

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六大银行：普惠银行、品质银行、智慧银行、生态银行、幸福银行、百年银行。

生态观是“小而美”价值体系之神。乐清农商银行在高速发展阶段，靠的是物质激励、资源投入和行政推动，许多指标已经到了极致，在旧的发展生态上碰到了瓶颈。所以，我们又进一步提出，要构建“党的领导、价值引领、员工为本、持续发展”的“小而美”高质量发展新生态。同时提出五大理念：错位、包容、协调、开放、共享。

价值观是“小而美”价值体系之魂。有了灵魂才不会偏离方向。即：

我是谁？姓农姓小姓土！

干什么？走自己的路！

怎么干？坚持就是创新！

上半场，正因为这套价值体系，乐清农商银行走得比较稳。2019年，随着经济下行，金融去杠杆等压力，银行业务从卖方市场转为买方市场，以量补价的时代一去不复返，农商行发展的拐点已然出现。行业逻辑的变化，要求我们主动顺应大势，转变核心逻辑，用工匠精神经营好农商行的下半场。所以，下半场必须要重新思考，主要转变五个逻辑：

上半场比拼速度，下半场比拼耐力

上半场，银行业务还在卖方市场，比拼速度是主流；下半场，银行业务转为买方市场，发展模式也必须要由“比拼速度”转向“比拼耐力”。

一是变“重负债”为“重资产”，有资产才能“活下去”。上半场讲“存款立行”是符合大势的。但现在形势变了，负债成本提高，拓展有效资产也越来越难。因此，“资产为王”时代已经到来，如果没有资产端的支撑，存款会变成“累赘”。

二是变“要流量”为“要留量”，有客户才能“活得好”。上半场，农村市场资源多、客户多，竞争不充分，客户大量流入、少量流出。那时，我们可以选择“绝对错位”。但下半场，我们的客户流失逐渐大于流入，如果保持“绝对错位”，银行“蓄水池”就会干枯，进而影响整个客户生态。因此要推行“相对错位”，做大增量，做精存量。

三是变“靠产品”为“靠人品”，有价值才能“活得久”。上半场是“产品选人”，有产品不怕没人要。下半场是“人选产品”， 客户信赖的更多是产品背后的“人品”。因此，下半场必须要变被动为主动、变标准为个性、变单一为综合，为客户提供一站式、一家子、一条龙的金融服务。

上半场防控风险，下半场经营风险

上半场，我们通过把有风险的客户“拒之门外”来防控风险。但下半场竞争激烈、资源有限，我们必须“拥抱客户”，把分母做大，去经营风险。

一是理念要包容。始终倡导“大数法则”“利润覆盖风险”“倒金字塔”三个理念。只要客户符合“三无” （无不良品行、无不良资信、无过度融资）条件，就都可以提供贷款。

二是客户要包容。下半场，“全好”的客户显然是大型银行先挑，留给农商银行的只有“不全好”的客户，只要不是“全不好”的客户就是好客户。要包容“有贡献”“有潜力”“有缺陷”的客户，通过“救他”最终实现“自救”。

三是考核要包容。要为担当者担当、为执行者负责、为创新者撑腰。只要没有违规经营、道德风险，我们一律定性为尽职免责。

上半场野蛮生长，下半场精耕细作

上半场有资源、有客户，可以说“有钱任性”。为了完成任务目标、弥补管理漏洞、防控风险，增加很多管理环节。下半场要实现“精益求精”，必须做好“算法”。

一是管理要做减法。把复杂的事情简单做，简单的事情重复做，重复的事情用心做。要抓主要矛盾，越简单越好，集中员工精力办大事。

二是科技要做加法。农信机构的优势在线下，我们发展线上业务，不是意味着脱离线下发展线上，而是要在强化线下优势的基础上，以线下反攻线上，重点推进“营销+科技”“管理+科技”“渠道+科技”，最终实现线下线上融合。

三是效能要做乘法。推进人力效能最大化、网点效能最大化、财务效能最大化，加强经济资本管理，把钱用到能产生更大效益的地方。

上半场人头红利，下半场人才红利

“上半场人头红利”，是因为上半场人力成本低、业务简单、科技落后，人海战术就能取得成效。但下半场人力成本提高，“机器换人”加速，业务更加复杂。因此必须依靠人才，释放人才红利。

一是让奋斗者有为有位。奋斗者指的是有信仰、有本领、有业绩、有规矩、有担当的人，他们认可我们的“小而美”文化并为之奋斗。对于奋斗者，我们倡导：你若奋斗，我必厚待；你若精彩，必有舞台。

二是让普通者奋发有为。对主动性弱、业绩平平、小富即安的普通人进行再培训、再考核、再提升，鼓励他们奋发有为，力争成为奋斗者。

三是让混事者栗栗自危。混事者指的是那些开倒车、不作为、没担当、纪律涣散、破坏团结、唯恐天下不乱的人，对于这些人我们要坚决淘汰。

上半场发展自我，下半场追求无我

上半场我们靠机制、靠物质、靠积累，已经实现了一定的自我发展。下半场面临经济金融新常态，想要实现可持续、高质量发展，就必须靠情怀、生态和格局去构建新生态。

一是相信方能看见。我们始终相信大部分客户都是好的，农民是最讲诚信的，只有相信了才能看到农民的需求和潜力。

二是利他方会走远。利客户，始终要把客户放在第一位，努力实现“我们有什么”到“客户要什么”的理念转变。利员工，要全力构建“让有理想的人成长、让想创业的人成功、让肯奋斗的人幸福”的平台。利社会，积极投身社会治理体系建设。

三是坚守方得始终。“小而美”这条路走到现在，我们也经受过内外部的各种压力和质疑，包括为什么做小不做大、为什么不跨区域经营等。但实践证明这条路是对的，也得到了各方的一致认可，只要坚定不移地走下去就好了。我们始终认为：走自己的路就是创新，坚持就是最好的创新。

以上是我对下半场的几点思考。下半场变的是战术，不变的是战略；变的是逻辑，不变的是模式；变的是思维，不变的是思想；以不变应万变，下半场才能活下去！活得好，活得久。

以上是我的分享，谢谢大家。

往期回顾

由中国银行业协会农合委和农商银行发展联盟联合推出的“国内优秀标杆农商银行王牌领域分享--讲特色、促交流、学先进”专题线上分享每周四晚持续播出，已经播出了六期，得到广大农商银行从业者的广泛关注，播出观看量近30万人次。不仅是本次乐清农商行董事长高剑飞所作的分享获得如潮的好评，其他五期也同样精彩。下面就让我们一起来回顾一下：

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东莞农商银行

东莞农商银行副行长、首席风险官叶建光日前带来了主题为“保持定力 行稳致远”的东莞农商银行风险治理经验分享。

在本次分享中，叶建光主要从三部分阐述东莞农商银行的风险治理经验：第一部分是对于风险管理理念的深度思考，解决为什么要去做的问题；第二部分关于全面风险管理的顶层设计，解决如何去做的问题；第三部分关于全面风险管理的机制及系统，解决用什么工具去做的问题。

在解决如何去做的问题上，东莞农商行有着独特的模式和经验。一是坚持全面风险管理的四性原则，即匹配性原则、全覆盖原则、独立性原则和有效性原则；二是打造高效的风险治理架构体系，形成“四位一体”的风险治理架构和两级内控评审会机制，牢牢守住风险“三道防线”；三是建立健全风险偏好与限额管理机制，明确董事会的风险偏好，建立风险限额管理指标体系，从严风险限额管理。

在解决如何去做的基础上，东莞农商银行打造了信贷风控系统、信贷风险系统、稽核内审系统、集中运营系统、财务管会系统，同时建立四项风险管控机制，从而促使该行扎实开展金融市场建设，保持定力，行稳致远。

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武汉农商银行

 
武汉农商银行副行长李桦就疫情期间武汉农商银行金融服务的做法与大家进行经验分享。

李桦着重介绍了抗疫期间，武汉农商银行为“保运营、保安全、保经济”推出的一系列政策措施、专项产品，以及疫情过后为恢复金融服务和发展实施的举措。

疫情期间，武汉农商银行始终坚持关门不关柜，停业不停贷政策。针对融资效率、费率等融资难问题进行了针对性研究，从申贷入口端、信息来源端、有效供给端、融资渠道端、综合服务端这五方面创新推出了新举措、新产品，通过精准投放打好疫情防控和经济恢复双战役。

在后疫情时代，武汉农商银行围绕“特、新、细、快、实”，做到五个坚持：坚持抓初心、坚持抓服务、坚持抓转型、坚持抓创新、坚持抓共享，积极为武汉市经济恢复和发展做出贡献。

最后，李桦表示，此次突如其来的疫情给武汉农商银行带来了巨大的挑战，但危中有机，要学会管理逆境，不浪费任何一次机会，相信武汉农商银行的未来发展前景依然美好。

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宁波鄞州农商银行

随着我国利率市场化进程不断加快，银行存贷利差不断收窄，业务重心在不断向中间业务转移，开展国际业务可以帮助农商银行拓宽获客和盈利渠道，有效增加中间业务收入，从而提升自身盈利能力。宁波鄞州农商银行副行长胡文意带来了主题为“深耕细作，国际业务‘走得稳’”的直播分享。胡文意在分享中结合鄞州农商银行在国际业务中的经验和思考，与大家分享探讨如何提升农商银行服务国际业务的能力。

此次经验分享围绕农商银行开展国际业务的优劣势、发展遇到的困难、提升业务能力的具体做法以及实践案例这四大部分展开。结合鄞州农商银行近20年办理国际业务的经验，胡文意指出农商银行开展国际业务的关键是“多线联动”，即人员联动、部门联动和产品联动。

她还将提升国际业务水平的方法概况为以下四点：

强服务，挖潜力，加大外汇业务拓展力度。

梳流程，控风险，确保业务合规、安全运行。

重效率，谋优化，提升客户满意度。

育人才，提素质，加强人员培养与团队建设。

为了让大家更容易理解提升国际业务的做法，胡文意还通过单证业务、融资业务和代理行业务这三个具体实践与大家分享了鄞州农商银行办理国际业务时遇到的困难以及解决的办法。

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广州农商银行

 
广州农商银行投资与机构管理部总经理李泽华带来了题为“如何赋能村镇银行服务乡村振兴”的经验分享。在这次分享中，李泽华主要从三个方面表述广州农商行如何赋能村镇银行服务乡村振兴：第一部分是乡村振兴战略背景下的村镇银行定位；第二部分是珠江村镇银行服务乡村振兴的实践与思考；第三部分是村镇银行如何提升服务乡村振兴适配性。

在建设村镇银行的过程中，针对村镇银行经营和服务乡村振兴中存在的问题，李泽华着重介绍了“珠江模式”的形成以及主要特点：实施乡村振兴战略，必须解决“钱从哪里来”的问题，强调要使普惠金融真正地融入农业农村，服务于乡村全面振兴；践行“珠江模式”，实施“等级行管理+一行一策”管理模式，以差异化经营填补农村金融空白，规避同质化竞争；详细分析需求特点，发挥经营机制优势创新信贷产品；建立适合小微信贷特点的风控模式；线上线下融合提升金融服务效率，搭建农村金融人才选、用、育、留的长效机制；同时开展信用体系建设，改善县域金融环境。

此外，李泽华还对村镇银行未来的方向与前途进行了深度思考：“一切要依靠人民，一切为了人民，农村是我们的主战场，在普惠金融服务“最后一公里”，村镇银行大有可为。”

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常熟农商银行

常熟农商银行董事会秘书徐惠春给大家带来了主题为“市值管理——常熟银行价值提升之路”的直播分享，与大家分享常熟农商银行市值管理的积极做法与经验。此次分享围绕市值管理认知、常熟银行实践、思考讨论这三大部分展开。

徐惠春指出，市值管理主要有三个阶段：价值创造、价值经营和价值实现。其中，价值创造是基础，价值经营是手段，价值实现是目的。结合常熟农商银行的实践，在价值创造阶段，徐惠春从战略定位、公司治理、经营成果和风险管控这四个方面来讲解。在价值经营阶段，他从信息披露和投资者关系两个部分介绍；在价值实现阶段，他主要从估值合理、股东满意、结构优化、补充资本四个方面进行了介绍。介绍完常熟农商银行市值管理具体做法之后，徐惠春还与大家分享了六条宝贵经验：

酒香也怕巷子深，好酒还得会吆喝。

股价不是越高越好，合理的才是最好的。

学会讲故事，不能编故事。

既是卖酒人，还是酿酒师。

市值管理不是某个部门的工作，每位员工都是企业形象代言人。

不仅上市公司需要做市值管理，非上市公司同样需要市值管理。